ВКР. Психологическое обеспечение эффективного переговорного процесса

Содержание
Введение ……………….………………………………………………………………..3
Основная часть    8
1 Теоретический анализ проблемы психологического обеспечения переговорного процесса    8
2  Экспериментальное исследование психологических  особенностей менеджеров в переговорном процессе    30
Заключение    56
Глоссарий    59
Список использованных источников    63
Приложения    68


Введение

На современном этапе развития общества, в условиях нестабильности экономической, социальной и политической жизни в мире в целом и  в странах СНГ в частности, а также еще более возросшие конкурентность  и рискованность  производственных и деловых отношений в условиях глобального экономического кризиса, все более выводят на передний план необходимость комплексного психологического обеспечения профессиональной деятельности, создающей благоприятные психологические условия плодотворной трудовой деятельности.
Под психологическим обеспечением профессиональной деятельности  мы,  вслед за Г.С. Никифоровым [38] понимаем «последовательное психологическое сопровождение процесса профессионализации: первоначальный психологический отбор, психологическое обеспечение обучения, адаптация, профессиональное совершенствование (переподготовка), «выход» из профессии » [38, C. 21].  
Человек – социальное существо, его жизнь и развитие невозможно без общения и взаимодействия с людьми. Общение – это «сложный, многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями в совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятия и понимания другого человека » [39, С. 244].  
Проблема организации конструктивного общения и эффективного обмена информацией  особенно остро встает между партнерами в деловом переговорном процессе.  
Переговорный процесс стал объектом изучения различных наук: философии (Р. Фишер, У. Юри  [46],  Г. Райфа, А. Стросс), политологии (М.М. Лебедева [32]), конфликтологии  (Дж. Шеленбег, У. Мастенбрук, Шипилов А.И. , Анцупов А.Я. [5]), менеджмента (М. Вудкок, Д. Фрэнсис и др.), психологии (Р.И. Мокшанцев[27]). Но исследований направленных на изучение эффективности психологического  обеспечения  переговорного процесса, явно недостаточно.
В социальной психологии под переговорным процессом или переговорами понимают любой процесс, используемый «двумя или больше людьми или группами, пытающимися договориться о взаимных уступках в их взаимодействии » [8, С. 31].
В бизнесе или  менеджменте, обслуживающем бизнес,  деловые переговоры или  торговый процесс (bargaining process) – это «встреча, цель которой, прежде всего в том, чтобы обсудив с партнером проблему, представляющую интерес, найти взаимовыгодное решение (достичь договоренности). Это решение оформляется в виде договора или соглашения, где предусмотрены взаимные обязательства сторон » [48, С. 275].  
Деловые переговоры являются неотъемлемой частью профессиональной деятельности менеджеров и предполагают наличие несовпадающих или даже противоположных интересов участвующих сторон и требуют от участников умения достигать разумного соглашения. Разумное соглашение максимально отвечает интересам обеих сторон и построено на сотрудничестве.  В ходе делового партнерства обеспечиваются многообразные формы обмена человеческими мыслями, чувствами и действиями, обеспечивается взаимное согласование действий и понимание окружающего нас мира. В этом контексте уместно согласиться с  С.В. Петрушининым, который  определяет общение как «взаимную презентацию партнерами своей субъективной реальности,  в результате которой происходит изменение взаимоотношений и возникновение общности»  [31, С.19].
С этих позиций эффективность переговорного процесса определяется сформированностью и достаточным уровнем развития отдельных профессионально-важных качеств (ПВК) личности менеджера: коммуникативные способности, способность управлять собой, стрессо- и эмоциональная устойчивость, стремление к постоянному личностному росту и отсутствие  или компенсированность анти-ПВК, препятствующие эффективной деятельности –  боязнь неудачи, неуверенность в себе, агрессивность [40], а также  развитию такой ключевой для данной профессии компетентности как компетентность в общении [33]. При выраженности стремления к постоянному личностному росту развитие этой ключевой компетенции возможно в процессе психологического обеспечения профессиональной деятельности в виде  обучения и такой его разновидности как социально-психологический тренинг (СПТ) – групповой  формы психологического сопровождения развития социально-психологической компетентности субъекта [1;7;19;21;25;29;30;], в частности  – тренинга продаж [16;29].
Потому, особенно, как уже нами отмечалось, в условиях глобального экономического кризиса, организация психологического обеспечения  переговорного процесса с применением современных психодиагностических средств для диагностики  профессиональной пригодности  через оценку  профессионально-важных качеств личности и ключевых компетенций менеджеров по продажам,  значимых для эффективного ведения переговоров,  является актуальным и значимым.
Цель исследования: в рамках психологического обеспечения профессиональной деятельности менеджеров изучить  профессионально-важные качества личности  менеджеров, оценить сформированность компетентности в общении, обеспечивающих эффективный переговорный процесс  с партнерами.
Задачи исследования:
1)    провести теоретический анализ проблемы психологического обеспечения переговорного процесса с деловыми партнерами;
2)    изучить сформированность профессионально-важных качеств личности   и компетентности в общении менеджеров, обеспечивающих переговорный процесс с партнерами в деловой  сфере;
3)    разработать  и провести СПТ продаж для создания благоприятных психологических условий, направленных на развитие ПВК менеджеров и формирование высокого уровня компетентности в общении   для повышения  эффективности ведения переговорного процесса.
Гипотеза исследования: при своевременном проведении психодиагностической работы, позволяющей выявить психологические особенности менеджеров  ведущих переговоры  и дальнейшего проведения тренинговой работы, направленной  на развитие профессионально-важных личностных качеств и  повышение навыков выработки стратегии и тактики  общения  как элементов компетентности в общении с партнерами в переговорном процессе, можно повысить эффективность проводимых переговоров.
Объект исследования: личность менеджеров по продажам
Предмет исследования: профессионально-важные качества личности менеджеров и компетентность в общении, обеспечивающие эффективность переговорного  процесса в профессиональной деятельности менеджеров.
Методологическая  основа: системно – деятельностный и личностно – ориентированный подход (С. Л. Рубинштейн [41], А.Н. Леонтьев [43]);  а также исследования проблемы переговорного процесса как метода разрешения конфликтов в деловом общении Р. Фишера, У. Юри [46].
Новизна исследования заключается в оценке влияния социально-психологического тренинга продаж как психологического условия  развитие профессионально-важных качеств личности менеджеров и их  компетентности общения как  ключевой компетенции для эффективной переговорной деятельности.
Практическая значимость определяется тем, что  полученные  результаты экспериментальных исследований могут быть применены при психологическом сопровождении профессиональной деятельности менеджеров, а также специалистами-менеджерами для успешного ведения переговорного процесса с деловыми партнерами.
Методы и методики исследования:
Методы: наблюдение, беседа, тест, эксперимент, методы математической обработки данных: критерий Т Вилкоксона, t-критерий Стьюдента, [22;42;44].
Методика 1. Тест-опросник КОС (исследование коммуникативных и организаторских склонностей Б.А. Федоршина [35, С.724-729].
Методика 2. Самооценка личности  С.А. Будасси [11-12].
Методика 3. Шкала тревожности Ч.Д. Спилбергера в интерпретации Ю.Л. Ханина [36].
Экспериментальная база:  ЖФ ТОО «Фирма Стофарм» как подразделение  Консорциума «СТОМЕД». Отделы организации продаж стоматологического, лечебно-профильного оборудования и медикаментов – менеджеры по продажам медицинского оборудования и мед. препаратов, участвующие в переговорных процессах с  деловыми партнерами.